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    2019-12

    自社じゃなきゃダメというお客様を探す努力


    昨日、「(値引きや無理な短納期を要求されるのは)自社じゃなきゃダメというお客様を探す努力が足りないからだ」という三元ラセン管工業の高嶋社長の言葉を紹介しました。

    「自社じゃなきゃダメというお客様を探す努力」とはどういう意味でしょうか。それは、自社がオンリーワンになれるマーケットを見つけるということです。

    自社がオンリーワンではないマーケットでは、お客様にとって自社は、代替可能な存在です。必ずしも自社を選ぶ必要はなく、いつ他社に乗りかえてもいいということになります。

    そのようなマーケットで、他社でなく自社を選んでもらうためには、「値引きや無理な短納期」にも応じざるを得なくなってしまいます。

    自社がそのマーケットでオンリーワンな存在であったとしたら、どうでしょう。

    お客様にとって、「自社じゃなきゃダメ」なので、値引きや無理な短納期を要求されることを避けることができるようになります。

    では、自社がオンリーワンになれる、そんなマーケットを見つけることが本当にできるのでしょうか。

    そんなマーケットを見つけるために必要なポイントが三つあります。
    一つ目は、自社のコアな強みを把握すること。
    二つ目は、その強みが圧倒的な優位性を発揮できるお客様や製品分野のみに対象を絞ること。
    三つ目は、その強みを自覚して意識的に強化していくこと。

    このような考え方を差別化集中戦略と言います。

    「自社じゃなきゃダメというお客様を探す努力」とは、自社が圧倒的な優位性を発揮できるニッチマーケットでの差別化集中戦略ということになります。

    この考え方は、企業ではなく個人にとっても有効ですね。自分の強みを知り、どんな領域でそれが最も効果的に発揮できるのかを考え、意識して強化していく。個人も自分の責任において、意図的なキャリア形成を図っていきたいものです。


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