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    2019-08

    チラシ配りの話…と新規事業の実現可能性の高め方


    路上で手渡しされるチラシ。あなたは受け取る派ですか。受け取らない派ですか。
    私はなるべく受け取る派である。理由は学生時代にある。

    学生の時、チラシ配りのアルバイトをしている友人が言った。
    「チラシを受け取ってくれる人が少ないと、仕事がなかなか終わらない」
    それを聞いてから、差し出されるチラシをなるべく受け取るようになった。

    学生の時、電話調査のアルバイトをした。売り込みではなかったのだが、誤解されて、名乗っている途中で、「要りません!」とガチャンと切られることが多かった。先方の気持ちは理解できるものの、いきなり切られることが多いと、自分を否定されたようで、憂鬱な気分になるものである。
    それ以来、セールスであれ何であれ、用件までは一通り聞くようになった。

    就職した会社で、思いもかけない異動で望まぬ部署に配属され、新規事業の営業をすることになった。新規事業のサービス内容には内心、疑問点が多かったけれど、自分の仕事とあってはお勧めしないわけにはいかない。

    それ以来、納得性の低い商品やサービスの売り込みをする人に一定の同情(という言い方が悪ければ、共感)を感じるようになった。「そんな仕事を選んだ自分の責任」という言い方をする人もいるけれど、すべての人が自分の望む仕事ができるわけではない。望まぬ仕事をせざるを得ない状況というものがあることは自らが体験済みである。

    顧客価値に納得できない商品・サービスの営業をすることは辛い。お客様にお勧めする自分の言葉のどこかに欺瞞がある。営業のマニュアル本には、「自分の商品のどこか一つでも好きになれ。ロゴマークがカッコイイ程度でもいい」などと書いてあるが、仮にロゴマークがカッコよかったとしても、顧客価値には影響しない。(少なくとも機能的価値には影響しない。ブランドの情緒的価値の話はここでは除外する)


    tree.jpg


    さて、新規事業の話。新規事業は未経験の領域のビジネスである。未知のこと、わからないことだらけといってもいいだろう。

    ところが、企画立案者に事業への思い入れが強い場合に、未検証の仮説を確実な事実と思い込んでしまうことがある。(ニーズはあるはず、お客さまは買ってくれるはず…などである。)

    新規事業が未検証の仮説の集合体であることを認識し、検証済の領域と未検証の領域の切り分けをして、検証のプロセスを織り込むことが必要である。

    (ニーズがあることが確かな場合でも、提供する商品・サービスがそのニーズに合致した仕様・価格帯であるかの検証は必要である。)

    特に市場環境変化の激しい現状では、不確実性というリスクはいっそう大きくなっている。仮説立案→トライアル→結果検証→軌道修正をくり返す以外に不確実性のリスクを減らす方策はおそらくないのではないだろうか。



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