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    2019-12

    賢すぎると話が聞けない。


    仕事柄、ヒアリングをする機会が多くあります。

    少し前に、ある勉強会の場で、「ヒアリングとインタビューは違う」という意見を耳にしました。

    それまで、ヒアリングとインタビューを比較して、違いを考えるということを特に意識していなかったのですが、その言葉をきっかけに両者の違いを整理してみた結果、ヒアリングとインタビューは以下のように違うのではないかと考えています。(自分としての定義です)

    ○ ヒアリングは、質問項目がある程度、事前に決まっている時の聞き方。

    ○ インタビューは、知りたいことはあるけれど、何を聞けばいいかは必ずしもわかっていない時の聞き方。

    たとえば、知的資産経営支援で、知的資産を洗い出す時、どこにコアとなる知的資産や価値あるストーリーがあるかはわかっていません。

    いろいろとお話をさせていただく中で、少しずつ輪郭が掴める感じです。その時の聞き方は、探し聞きです。

    探し聞きというのは、ゆるく網を広げる感じで、自由にお話いただき、掘り進めるべき箇所が見つかったら、その箇所を深く掘り下げて、お聞きする感じの聞き方です。

    これがインタビューではないかと考えています。

    とすれば、ふだん使っている言葉はヒアリングでも、行っていることはインタビューです。

    商品コンセプトを考える時や、販売戦略を考える時のヒアリングも実際は、探し聞きなので、言葉にこだわるとすればインタビューですね。

    ふだんは、そうした言葉の違いにはこだわらず、一般的に使われているヒアリングという言葉を使っています。

    そのヒアリングの方法。前にヒアリング指導で、同席させていただいて、気づいたことがあります。それは

    賢すぎるときちんと聞けない。

    ということ。

    どういうことかと言うと、賢い人は、たとえば理由を尋ねて

    「差別化のためです」と答えられると

    「ああ、差別化のためですね。なるほど」とすぐわかってしまうのです。

    そのような聞き方では、話が表層的で、一般論的な認識の外に出ていけないので、その企業の独自の「らしさ」を見つけることが難しくなってしまいます。

    それに、そもそも言葉の使い方が話し手と聞き手で同じとは限らない。認識のズレを起こしている可能性もあります。すぐに納得するのではなく、

    「ここでの差別化とは、具体的にどのようなことですか?」ともうひと押し聞くことが必要だと思っています。

    すぐにわかった気にならないこと。

    ヒアリング(または、インタビュー)で大事にしているポイントです。



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    プロフィール

    片山 祐姫

    Author:片山 祐姫
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