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    2019-08

    「儲かるしくみ」を作る


    今回は、事業を成立させ、継続させるために必要なことを考える。
    一言で言えば、それは、「儲かるしくみ」を作ることである。では、「儲かるしくみ」を作るにはどうすればよいだろうか。以下にポイントを記載する。

    1.誰が顧客かを考える。
    2.商品が顧客に提供できる便益をはっきりさせる。
    3.顧客に提供できる便益に対して、妥当な価格を設定する。
    4.見込顧客数から、売上金額を予測する。
    5.予測の売上金額で、事業を成立させられる費用構造と投資金額を考える。

    1.誰が顧客かを考える
    想定する顧客像をどこまで鮮明にできているかがポイントとなる。
    顧客像とは、必ずしも、性別や年齢層を意味しない。消費者の消費マインドは、価値観や志向によって、細分化されている上、一消費者が、消費シーンによって、使い分けている場合もある。想定顧客は、いつ、どこで、どのような場面で、なぜ、この商品を使用するのか。想定顧客を、商品を使用する場面や、マインドで特定するアプローチが有効である場合が多い。
    また、想定する顧客(市場)は、自社の対象として十分な規模が存在するのか、成長市場であるかについても確認しておく。

    2.商品が顧客に提供できる便益をはっきりさせる
    顧客は「いい商品」だから購入するのではない。商品の購入によって、自分にメリットがもたらされるから、または、商品が自分の悩みや困りごとを解消してくれるから、購入するのである。
    企業は、「いい商品」だから売れると考えがちであるが、消費者の立場に立って考えると、よくわかる。いくら「いいもの」であっても、欲しくないものは、欲しくないのだ。

    3.顧客に提供できる便益に対して、妥当な価格を設定する
    顧客は、提供される便益に対して、妥当な金額を払う。原価に利益を乗せた販売価格が、ちょうど、うまい具合に、顧客が妥当と判断する価格になるとは限らない。(ならない場合の方が多いだろう)

    4.見込顧客数から、売上金額を予測する
    商圏人口のうち何パーセントが見込顧客かなどによって、まず、見込顧客数を考える。見込顧客数の購入する購買頻度を考えて、販売数量を予測する。購買頻度の検討には、商品の使用シーンの想定が必要となる。販売数量の予測ができると、販売数量に販売価格をかけあわせて、売上金額の予測を行う。

    5.予測の売上金額で、事業を成立させられる費用構造と投資金額を考える
    販売数量と販売価格から算出した、予測売上金額をもとに、この売上金額で利益を生む費用構造が可能か、投資金額の回収が可能かを考える。
    ここで自社の強みを活かして、この事業から利益を生み出し、投資金額を回収できる仕組みを作ることができれば、他社との競争に優位に立つことができる。自社の設備、仕入ルート、人材、ノウハウなど、保有する強みをいかに活用できるかがポイントとなる。(ここで、事業を成立させられる仕組みができなければ、事業を立ち上げても、失敗に終わる可能性が高い)

    よくある失敗例として、アイデアに夢中になり、作ってしまってから、売り先や売り方を考えるというパターンがある。こうした方法では、事業の立ち上げ後に、売上を上げ、投資金額を回収することが難しくなる場合が多い。

    確かに、顧客の想定や販売数量の予測には、不確実な面が多く、事前の想定に時間を費やすことが無駄に感じられる場合もあるかもしれない。そうした場合には、テストマーケティングを実施して、できるだけ早期に不確実性を減らしておくことも必要である。

    「マーケティングとは、販売を不要にすること」と言う。
    「不要」は言い過ぎにしても、作った後で、無理やりに「売る」ことを考えるのではなく、「売れる」しくみを作ることに、製品づくりと同じくらい注力すれば、事業を立ち上げて、収益を上げるための道筋はもっと確かなものになるだろう。



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