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    2017-10

    顧客を絞るべきか?


    先日、文房具店二店を経営する経営者の方とお話をする機会がありました。そのうちの一店は、店舗面積、取扱点数ともに、自他ともに認める地域一番店とのことです。

    顧客層も幅広く、学童用文具、オフィス用文具、趣味で使用する文具など幅広く売れているのだそうです。

    (特に、経営削減の流れで、事務用品を会社持ちから個人持ちにする傾向にあり、「自分で買うなら少し良いものを」という意識が働き、少し高めの文房具も売れているそうです)

    その経営者の方の悩みは、「絞らなくてもいいのか?」ということ。

    経営やマーケティングの本を読むと、「顧客層を絞り込む」、「強みにフォーカスするため商品範囲を絞り込む」という話が出てくる。

    今のままでいいのか?という不安感をずっと持たれていたそうです。

    結論から言いますと、「別に絞る必要はありません」

    すべての企業が強みにフォーカスして絞り込む必要があるわけではありません。

    絞り込む必要があるのは、二位以下の企業です。絞り込む理由は、自社が勝てるポイントを見つけて、経営資源を集中投下するためです。

    一位の企業は絞る必要はないのです。

    世の中のほとんどの企業は二位以下です。なので、一般に「顧客層を絞り込む」、「強みにフォーカスして商品範囲を絞り込む」と言われがちです。

    その前提をすっ飛ばして、結論だけ取り入れると、自社の現状に合わないセオリーを取り入れてしまうことがあります。

    一位の企業は全方位戦略で問題ありません。

    たとえば、山奥の他に競合もないような、一軒しかない飲食店で、顧客層を「デートに使いたい若いカップル向け」とか「タイ東北部の料理専門店」などニッチなゾーンに絞り込みをしたら、どうでしょう?

    捨てなくてもいい、家族連れ客やグループ客、サラリーマン客を捨てることになり、機会損失となります。

    疑問に思うことは、「なぜなのか?」、「その結論の根拠や前提条件は何なのか?」を確認する必要がありますね。





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    プロフィール

    片山 祐姫

    Author:片山 祐姫
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