FC2ブログ

    2014-04

    良いことだけ言う?デメリットも伝える?


    最近、自分が客の立場で、高額な商品や継続的サービスを勧められるという場面が二度ほどありました。

    その両方に共通していた営業手法は、

    ・事前の電話アポでは「価格は当日にお伝えします」とのみの情報提示で、当日まで価格に関する情報を伝えない。
    ・当日は、メリットのみを伝えて説得し、最後に価格提示。
    ・価格提示と同時に、今日限りの割引サービスというオファーを提示して、即決を迫る。

    というもの。

    正直なところ、先方のペースで、予定の結末に向けて、良いようにコントロールされている気がして、商品やサービスの内容とは無関係に、その手法に良い心証を受けませんでした。

    説得手法には、片面提示と両面提示という二つの方法があります。

    片面提示とは、プラス面だけを伝えて、その気にさせる方法、両面提示とは、デメリットも同時に伝えることで、信頼感を得る方法です。

    もともと乗り気な人には片面提示、疑問的な態度の人には、両面提示がいいとされていますが、相手の気質にもよる気がします。

    ノリの良い人には片面提示、懐疑的な人には両面提示とか…。(結局、同じことか…)

    一般には、相手の知識水準が高い時や知識量が多い時には両面提示、そうでない時には片面提示が適している、また、最初の提案時には両面提示、クロージングでは片面提示などとも言います。

    ですが、何より大事なのは、目の前の相手をしっかり見て、どのような気持ちかを理解しようとすることではないでしょうか。

    継続的サービスの方は、提案と同時に紹介をお願いするなど、ある意味、営業のセオリーを踏まえた話の進め方をされており、全国フランチャイズであることから、トークのマニュアルの作り込みがされているのだろうと感じました。

    でも、いくら優れたマニュアルがあっても相手に響いていないのでは、かえってマイナスです。

    対面営業の良いところは、相手の反応を直接確認できるところ。相手が、一方的な営業トークに退屈していたり、不信感を持っているような様子であれば、マニュアルの流れを押し通すのではなく、相手に合わせて対応を変える方が信頼感を得られ、かえって、良い結果につながるのではないでしょうか。

    お客の立場で物事を見ると、いろいろな気づきがありますね。



    スポンサーサイト



    «  | ホーム |  »

    プロフィール

    片山 祐姫

    Author:片山 祐姫
    経営革新等支援機関
    (認定支援機関)

    http://www.officeair.net/

    キャッシュフローコーチ®|大阪

    大阪産業創造館の「あきない経営サポーター」として、オンライン相談、面談での相談対応をしています。下記ページからお申込みください。 (相談は無料です)
    産創館オンライン相談&面談

    最新記事

    カテゴリ

    未分類 (1)
    経営 (35)
    マーケティング (10)
    マーケット動向 (8)
    情報化 (5)
    ソーシャルメディア (5)
    Facebook (14)
    社会 (4)
    労務 (2)
    考え方 (13)
    近況報告 (24)
    読んだ本 (17)
    日本語の話 (3)
    お知らせ (22)
    知的資産経営 (13)
    注目キーワード (3)
    ものづくり (8)
    ミラサポ (1)
    ソーシャルビジネス (1)
    経営力向上計画 (1)
    施策 (0)
    経営改善計画 (1)

    月別アーカイブ

    最新コメント

    最新トラックバック

    検索フォーム

    RSSリンクの表示

    リンク

    このブログをリンクに追加する

    ブロとも申請フォーム

    この人とブロともになる

    QRコード

    QR

    あわせて読みたい
    にほんブログ村 士業ブログ 中小企業診断士へ
    にほんブログ村