良いことだけ言う？デメリットも伝える？

最近、自分が客の立場で、高額な商品や継続的サービスを勧められるという場面が二度ほどありました。

その両方に共通していた営業手法は、

・事前の電話アポでは「価格は当日にお伝えします」とのみの情報提示で、当日まで価格に関する情報を伝えない。
・当日は、メリットのみを伝えて説得し、最後に価格提示。
・価格提示と同時に、今日限りの割引サービスというオファーを提示して、即決を迫る。

というもの。

正直なところ、先方のペースで、予定の結末に向けて、良いようにコントロールされている気がして、商品やサービスの内容とは無関係に、その手法に良い心証を受けませんでした。

説得手法には、片面提示と両面提示という二つの方法があります。

片面提示とは、プラス面だけを伝えて、その気にさせる方法、両面提示とは、デメリットも同時に伝えることで、信頼感を得る方法です。

もともと乗り気な人には片面提示、疑問的な態度の人には、両面提示がいいとされていますが、相手の気質にもよる気がします。

ノリの良い人には片面提示、懐疑的な人には両面提示とか…。（結局、同じことか…）

一般には、相手の知識水準が高い時や知識量が多い時には両面提示、そうでない時には片面提示が適している、また、最初の提案時には両面提示、クロージングでは片面提示などとも言います。

ですが、何より大事なのは、目の前の相手をしっかり見て、どのような気持ちかを理解しようとすることではないでしょうか。

継続的サービスの方は、提案と同時に紹介をお願いするなど、ある意味、営業のセオリーを踏まえた話の進め方をされており、全国フランチャイズであることから、トークのマニュアルの作り込みがされているのだろうと感じました。

でも、いくら優れたマニュアルがあっても相手に響いていないのでは、かえってマイナスです。

対面営業の良いところは、相手の反応を直接確認できるところ。相手が、一方的な営業トークに退屈していたり、不信感を持っているような様子であれば、マニュアルの流れを押し通すのではなく、相手に合わせて対応を変える方が信頼感を得られ、かえって、良い結果につながるのではないでしょうか。

お客の立場で物事を見ると、いろいろな気づきがありますね。