2017-11

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    顧客を絞るべきか?


    先日、文房具店二店を経営する経営者の方とお話をする機会がありました。そのうちの一店は、店舗面積、取扱点数ともに、自他ともに認める地域一番店とのことです。

    顧客層も幅広く、学童用文具、オフィス用文具、趣味で使用する文具など幅広く売れているのだそうです。

    (特に、経営削減の流れで、事務用品を会社持ちから個人持ちにする傾向にあり、「自分で買うなら少し良いものを」という意識が働き、少し高めの文房具も売れているそうです)

    その経営者の方の悩みは、「絞らなくてもいいのか?」ということ。

    経営やマーケティングの本を読むと、「顧客層を絞り込む」、「強みにフォーカスするため商品範囲を絞り込む」という話が出てくる。

    今のままでいいのか?という不安感をずっと持たれていたそうです。

    結論から言いますと、「別に絞る必要はありません」

    すべての企業が強みにフォーカスして絞り込む必要があるわけではありません。

    絞り込む必要があるのは、二位以下の企業です。絞り込む理由は、自社が勝てるポイントを見つけて、経営資源を集中投下するためです。

    一位の企業は絞る必要はないのです。

    世の中のほとんどの企業は二位以下です。なので、一般に「顧客層を絞り込む」、「強みにフォーカスして商品範囲を絞り込む」と言われがちです。

    その前提をすっ飛ばして、結論だけ取り入れると、自社の現状に合わないセオリーを取り入れてしまうことがあります。

    一位の企業は全方位戦略で問題ありません。

    たとえば、山奥の他に競合もないような、一軒しかない飲食店で、顧客層を「デートに使いたい若いカップル向け」とか「タイ東北部の料理専門店」などニッチなゾーンに絞り込みをしたら、どうでしょう?

    捨てなくてもいい、家族連れ客やグループ客、サラリーマン客を捨てることになり、機会損失となります。

    疑問に思うことは、「なぜなのか?」、「その結論の根拠や前提条件は何なのか?」を確認する必要がありますね。





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    重要だけれど緊急ではない事柄に取り組む時間をどうやって確保するか。


    毎日、いろんなことが起こります。メールもたくさん届きます。毎日起きる、さまざまなことに対応していると一日はあっという間です。

    毎日起きる、いろんなことに対応するのは、いわば対応型の業務遂行です。

    対応型の業務に追われていては、なかなか、自分がやろうと思う、やるべきだと思う、自発的な仕事に取り組めません。(いわば、緊急ではないけれど、重要な事案です)

    重要だけれども緊急ではない事柄にどうすれば取り組むことができるのか。

    自分が心がけていることは以下の3点です。

    1.ディスパッチングルールを意識する。
    2.発生事案対応はすぐ着手する。
    3.緊急ではないけれど重要な事案はスケジュールに入れる。

    ディスパッチングルールというのは、生産管理の用語で、次に割り当てる仕事を決めるためのルールです。

    先着順、処理時間順、納期順などのルールがあります。

    ・先に発生した順 (FIFO:First In First Out)
    ・作業時間が短い順(SPT :Shortest Processing Time)
    ・納期が早い順  (EDD :Ealiest Due Date)

    自分なりのディスパッチングルールを決めておくと、仕事がスムーズになる(気がする)ので、まずは、納期に追われている感覚を軽減できます。

    私の場合は、そんなに時間がかからずにできそうなことは、すぐにします。それが、二番目の「発生対応事案はすぐ着手する」です。

    (作業時間が短そうな事案は先着順というディスパッチングルールということです。どれくらいの時間の場に、「すぐ着手」するかは、その時の自分の状況で変化します)

    後でじっくり考えて…ということはしません。

    後でじっくり考えたら、いい考えが浮かぶかも…というのは幻想だと割り切ります。自分にできる最高のパフォーマンスをその時々で出し切ることを心がけます。

    粗々でもいったん完成させておき、時間をおいて見直すことで、先に作ったものがたたき台となり、一から作るよりも作成しやすくなります。

    また、手持ちのTODOを溜めないことは精神衛生上、負担が少なくて済みます。

    そして、「発生対応事案はすぐ着手する」ための工夫が以下の2点です。

    ①パソコンは常に持ち歩く。
    ②スマホでもPCメールを受信する。

    ホームで電車を待っているときなどに、スマホで受信確認し、対応が必要なメールなどが届くと、電車に乗ってから、車内で作業します。

    これで、TODOが溜まるのを少しでも防止することができます。

    また、仕事を滞留させて、人に迷惑をかけないで済みます。昔の上司の口癖が「早いがご馳走」でした。仕事を早くすることは、仕事の出来と同じくらい価値があるという意味です。

    ただし、行き詰まった時に、ディスパッチングルールを変えることがあります。そういう時は、「気分が乗る順」にします。自分自身のモチベーション維持策です。

    そして、「緊急ではないけれど重要な事案はスケジュールに入れる」。実施する日を予め決めて、スケジュールに入れてしまいます。

    時間ができたらしよう…と考えていては、いつまでもできませんから。



    資金繰り等に不安のある、中小企業者にご利用いただける国の制度があります。


    資金繰り等に不安のある、中小企業者にご利用いただける国の制度があります。

    「早期経営改善計画策定支援事業」という制度です。

    これは、借入金の返済条件変更等(リスケ)までは必要ない企業を対象とした制度で、資金繰り管理や採算管理等の早期の経営改善を支援することを目的としています。

    お申込みいただくと、認定支援機関として、資金実績・計画表やビジネスモデル俯瞰図などの早期の経営改善計画の策定を支援いたします。

    策定した経営改善計画は、取引金融機関との自社の経営状況についての情報共有や、自社の経営改善に役立てていただくことができます。

    早期経営改善計画策定支援事業
    http://www.chusho.meti.go.jp/keiei/kakushin/2017/170510kaizen.htm

    また、借入金の返済条件変更等(リスケ)が必要な場合の支援策としては、「経営改善計画策定支援事業」があります。

    経営改善計画策定支援事業
    http://www.chusho.meti.go.jp/keiei/kakushin/2013/0308KaizenKeikaku.html

    早期経営改善計画、経営改善計画のどちらの場合でも、以下の2点は共通して、重要です。

    1.自社の経営状況を客観的に把握すること
    2.早めに着手し、早めに対策立案すること

    不安を抱えておられる経営者の方でも、頭の中には、事業の見通しを持っておられるものです。

    お考えの事業計画を書面に整理することで、自社の状況を客観視する機会とすることができますし、取引金融機関からの自社への理解も得られやすくなります。

    どこがどのように不安なのか整理するだけでも、行動しやすくなるものです。早期の計画立案をお勧めいたします。

    起業家サポートDay!


    先日、大阪産業創造館で「起業家サポートDay!」というイベントが開催され、「起業なんでも相談」という相談ブースでご相談対応にあたりました。

    ご相談内容は、

    ・創業と起業の違いは何か。
    ・いつのタイミングで創業・起業になるのか。
    ・どんなタイミングで法人化すればよいか。
    ・どんなタイミングで税理士と契約すればよいか。
    ・どのタイミングで会社を辞めるのがいいか。
    ・起業に向けて何から取り組めばよいか。
    ・今後どんなことを勉強すればよいか。
    ・どのように資金調達すればよいか。
    ・競合とどのように差別化すればよいか。
    ・どのように立地選定すればいいか。

    など多岐にわたりました。

    多くの起業家が”夢の実現”に向けた一歩を踏み出せますように。

    起業家サポートDay!



    「未来」と「将来」はどのように違うのか?


    企業の経営ビジョンや戦略を語る際に、「未来」という言葉を使うことに違和感があるという意見をお聞きしました。「将来」という言葉を使うべきだというご意見です。

    私がもっているマイナー(?)な資格に、日本語教師(日本語教育能力検定)という資格があります。

    ここで私が学んだ、いくつかのことの一つに、言葉について何か考えるときは、「用例で判断する」ということがあります。

    考えてみたら、これは、他の分野では、当たり前に行われていることです。仮説を立てることはあるでしょうが、結論を出す前には必ず、実験してデータを確認したり、事象を確認したり、ということが行われています。

    日本語も同じことのはずなのですが、ネイティブの場合、

    ・自分がもっている言語感覚で、ある程度、判断できてしまう。
    ・言語も他の学問分野と変わらないという感覚がない。

    ことから、つい自分の感覚で判断するということが行われているように思います。

    さて、「未来」と「将来」のお話です。

    2つの用語の違いについては、外国人にどのように説明するかというサイトをいくつか参考にさせていただきました。

    結論としては

    ・「未来」は、現在や過去に対する客観的な時間の概念を表す言葉
    ・「将来」は、特定の主体(人や事物)の今後を表す言葉

    未来と将来

    というのが結論です。その論拠として、いくつかの用例を列挙します。

    【未来】
    〇 現在、過去、未来
    × 現在、過去、将来

    〇 100年後の未来を考えよう。
    × 100年後の将来を考えよう。

    〇 未来の子供たちのために。
    × 将来の子供たちのために。

    〇 タイムマシンで未来から来ました。
    × タイムマシンで将来から来ました。

    【将来】
    〇 私は将来、弁護士になりたい。
    × 私は未来、弁護士になりたい。

    〇 会社の将来が心配だ。
    × 会社の未来が心配だ。

    〇 将来性のある職業
    × 未来性のある職業

    〇 将来、有望な青年
    × 未来、有望な青年

    ・「未来」を、現在や過去に対する客観的な時間の概念を表す言葉
    ・「将来」を、特定の主体(人や事物)の今後を表す言葉

    と定義すると、

    ・「未来」は不確かな感じ。「将来」の方が確実性が高い感じ。
    ・「未来」は遠い感じ。「将来」の方が近い感じ。

    というのも頷けます。特定の主体を想定することで、遠い将来は想定しにくいでしょうし(今、生きている人のほとんどは、100年後には生きていないでしょう)、また、時間軸としてそう遠くはないことから、より確実性が高い印象を受けるのでしょう。

    念のため、日本や人類のような大きな概念を主体として、今後を考える意味の「将来」の用例を以下に列挙します。

    ・2050年の日本将来像
    ・日本経済の将来像
    ・人口、経済社会等の日本の将来像
    ・人類の将来像

    このような場合は、遠い将来も成り立ちますし、より不確実な将来もありうるように思います。

    さて、冒頭の話に戻ります。企業の経営ビジョンや戦略を考える際には、外部環境分析を行います。

    このとき、外部環境を自社のコントロール外のものとして見ると、文脈によっては、「未来」という表現を使うこともありうると考えます。

    起こりうる、不確実な「未来」を検討した上で、自社については、「将来のビジョン」を描くということになるのでしょうね。

    自分としては、用語の整理をすることで、感覚論ではない、「違和感」の正体がわかり、すっきりできました。





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    プロフィール

    片山 祐姫

    Author:片山 祐姫
    経営革新等支援機関
    (認定支援機関)

    http://www.officeair.net/

    大阪産業創造館の「あきない経営サポーター」として、オンライン相談、面談での相談対応をしています。下記ページからお申込みください。 (相談は無料です)
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